Red-Team-Simulator

• Beim Preis sind Sie standhaft geblieben, aber die Flanke, auf die er es tatsächlich abgesehen hatte, haben Sie weit offen gelassen. Sein ganzer Auftakt war, dass Sie die SMB-Basis räumen, um Enterprise nachzujagen, und Sie haben nie gesagt, wie Sie sie verteidigen. Derzeit hat der Plan keine Antwort darauf, wer die 4.000 kleinen Accounts schützt, während der Vertrieb 40 großen hinterherjagt.
• Er hat die Reifelücke offengelegt, und Sie haben sie live eingeräumt. Enterprise-Einkäufer werden im ersten Gespräch nach SOC 2 Type II, einer MSA-Redline und drei Referenzkunden ihrer Größe fragen. Keines der drei haben Sie bislang, und "wir haben es bis zum Launch" ist ein Versprechen, kein Beleg. Ordnen Sie die Zertifizierungen und die Referenzlogos vor der Preisstufe an, nicht danach.
• Die Frage nach dem Burggraben ist die, die Sie gewinnen müssen – und nicht gewonnen haben. "Ein besserer Workflow" ist ein Feature, und Features werden in einem Quartal kopiert. Nennen Sie das eine, das er in zwei Quartalen nicht nachziehen kann, ob das Ihre Daten sind, Ihre Integrationen oder eine Wechselkostenhürde – sonst ist die Premium-Stufe nur ein Preis, den Sie allein verteidigen.
• Eines haben Sie gut gemacht: Sie haben sich geweigert, unter Druck neu zu bepreisen, und ihn den Rabatt laut aussprechen lassen. Das ist der richtige Instinkt. Die Lücke ist, dass ein starker Preis ohne Burggraben dahinter ihm genau sagt, wo er Sie unterbieten kann.

Wollen Sie einen härteren Blickwinkel? Lassen Sie mich denselben Rivalen spielen, aber diesmal habe ich in der Woche vor Ihrem Launch bereits eine kostenlose SMB-Stufe angekündigt, und ich fordere Sie heraus, dem Vorstand zu erklären, warum Sie sich von der Basis abgewandt haben.