Battlecards de Concorrentes

Monte um battlecard pronto para a demo, ancorado nas suas próprias notas de ganhos/perdas e docs competitivos: onde você ganha, as fraquezas conhecidas do concorrente, as armadilhas a plantar e respostas tranquilas às afirmações mais fortes deles.

Para Account Executives Sales Engineers Product Marketing Gerentes de Vendas
Prompt de exemplo para o assistente Joy

Monte um battlecard de [concorrente] que eu possa usar antes da demo da [empresa]: onde ganhamos, as fraquezas conhecidas deles, armadilhas a plantar e respostas limpas às afirmações mais fortes deles, com base nas nossas notas de ganhos/perdas e docs competitivos.

Como pode ficar

Um exemplo ilustrativo. Seu resultado vai refletir suas fontes, dados e pedidos.

Monte um battlecard de Vantage que eu possa usar antes da demo da Meridian Retail: onde ganhamos, as fraquezas conhecidas deles, armadilhas a plantar e respostas limpas às afirmações mais fortes deles, com base nas nossas notas de ganhos/perdas e docs competitivos.

Isto vem dos onze debriefs de ganhos/perdas da Vantage no Knowledge Center e do nosso brief competitivo atualizado pela última vez em junho. Sinalizei onde a evidência é forte versus onde é um único dado, para você saber o quanto apostar em cada linha.

Battlecard: Vantage (demo da Meridian Retail)

Concorrente: Vantage
Negócio: Meridian Retail
Fontes: 11 debriefs de ganhos/perdas, brief competitivo (junho)

Onde ganhamos. Nos últimos onze negócios competitivos, os compradores que nos escolheram no lugar da Vantage citaram os mesmos dois motivos: implementação mais rápida e suporte responsivo. Nosso go-live mediano foi de seis semanas contra os quatro a seis meses relatados da Vantage, e três clientes que migraram citaram especificamente a fila de suporte deles.

  • Velocidade de implementação. Go-live mediano de seis semanas contra a implementação de vários meses deles, o tema mais forte e mais repetido nas nossas notas de vitória.
  • Responsividade do suporte. Citada em três das nossas quatro substituições mais recentes; o SLA publicado deles é no próximo dia útil, o nosso é de quatro horas.
  • Custo total em escala. Os adicionais por local deles se acumulam acima de ~40 unidades; a Meridian tem 60, então isto vale para este negócio.

As fraquezas conhecidas deles. Duas aparecem com frequência. Primeira, o preço por local que surpreende compradores com várias unidades no fim do ciclo. Segunda, uma fila de suporte que fez vários clientes migrarem. Uma terceira (um módulo de relatórios mais fraco) aparece em apenas um debrief, então trate como uma pista a confirmar, não um fato a afirmar.

Armadilhas a plantar cedo. Faça à Meridian duas perguntas antes de a Vantage direcionar a conversa: "De que data de go-live vocês precisam nas 60 unidades?" e "Como o orçamento de vocês muda conforme adicionam unidades?" Ambas expõem lacunas que a Vantage prefere deixar para a etapa do contrato.

Respostas às afirmações mais fortes deles.

Eles vão dizerVocê pode dizer
"Temos mais opções de configuração.""É justo, e é parte do motivo pelo qual as implementações deles levam meses. Para 60 unidades, a maioria dos times quer estar no ar neste trimestre, não ainda configurando."
"Somos o líder de mercado estabelecido.""Eles estão no mercado há mais tempo. Os times que migraram para nós geralmente fizeram isso por causa da resposta do suporte. Vale perguntar às referências deles como realmente anda um ticket crítico."

Deixe a alfinetada sobre o módulo de relatórios fora da demo, a menos que a Meridian levante isso. Temos só um dado, e exagerar aí é exatamente o que devolve a credibilidade para a Vantage.

Quer que eu condense isto em um card de bolso para a demo ao vivo, ou que eu transforme as afirmações deles em um roteiro de objeções para ensaiar?

Do nome do concorrente a um card pronto para a demo

O Battlecards de Concorrentes monta um card para o concorrente específico contra quem você está, extraído das suas notas de ganhos/perdas, docs competitivos e especificações de produto no Knowledge Center. Você recebe onde você realmente ganha, as fraquezas de verdade deles, as armadilhas que valem a pena plantar e respostas às afirmações mais fortes deles.

  1. Carregue seu material competitivo

    Adicione notas de ganhos/perdas, rascunhos de battlecard, resumos de analistas e os materiais públicos deles ao Knowledge Center para a Joy ter base de verdade.

  2. Diga o confronto

    Diga à Joy contra qual concorrente você está e para qual negócio é. Acrescente qualquer contexto da call: o que o comprador já gosta neles.

  3. Revise o card

    Receba onde você ganha, as fraquezas deles, as armadilhas a plantar e respostas às afirmações deles, cada uma ligada a uma fonte para você confiar antes de falar.

  4. Leve para a demo

    Copie o card para suas notas ou o espaço do negócio e peça uma versão mais enxuta se quiser uma única tela para olhar de relance no meio da call.

  5. Transforme isso em um clique para a sua equipe

    Salve este pedido como um comando personalizado no assistente que a sua equipe já usa, para que qualquer pessoa possa executá-lo em uma única etapa.

Deixe do seu jeito

Onde Você Ganha

As dimensões em que suas próprias notas de negócios ganhos mostram que você bate este concorrente de forma consistente, não promessas aspiracionais.

Fraquezas Reais

Os pontos fracos deles tirados de debriefs de perda e de trocas de clientes, com a evidência anexada.

Armadilhas a Plantar

Perguntas para plantar cedo na demo que expõem as lacunas que o concorrente prefere não discutir.

Respostas às Afirmações Deles

Respostas tranquilas e sem defensividade aos argumentos mais fortes deles, formuladas do jeito que você realmente diria.

Card de Bolso

Condense o battlecard completo em uma única tela de relance para usar no meio da demo.

Roteiro de Objeções

Transforme cada afirmação deles em uma resposta curta falada que você pode ensaiar antes da call.

Comparação de Recursos

Monte um lado a lado dos dois ou três recursos que mais importam para o comprador.

Jogada de Substituição

Estruture o card em torno de conquistar um cliente que já está na plataforma do concorrente.

Perguntas Frequentes

O que é um battlecard de vendas?

Um battlecard é uma referência competitiva de uma página para um rival específico: onde você ganha, as fraquezas deles e como responder ao pitch deles. O JoySuite monta um sob demanda a partir das suas notas de ganhos/perdas e docs competitivos, então ele reflete o que é verdade para os seus negócios hoje.

Como isto é melhor do que os battlecards que já temos?

A maioria dos battlecards estáticos fica desatualizada em uma ou duas versões. Este é montado por negócio a partir do material atual no seu Knowledge Center, e você pode atualizar qualquer seção no momento em que uma call te ensina algo novo.

De onde vêm as fraquezas do concorrente?

Da sua própria evidência: debriefs de perda, entrevistas de migração, briefs competitivos e avaliações públicas que você carregou. A Joy anexa a fonte a cada ponto e sinaliza tudo que se apoia em um único dado para você não exagerar.

A Joy pesquisa concorrentes na web aberta para mim?

A Joy ancora o card no material conectado ao seu Knowledge Center, incluindo quaisquer páginas públicas que você adicionou. Ela não inventa fatos sobre um concorrente. Se a base não estiver lá, ela avisa você em vez de chutar.

Consigo uma versão mais curta para usar durante uma demo ao vivo?

Sim. Peça à Joy para condensar o card em uma versão de bolso de relance, ou para transformar as afirmações do concorrente em respostas curtas faladas que você pode ensaiar antes.

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