Points cles
- Les battlecards echouent lorsqu'elles sont traitees comme des documents statiques plutot que comme des systemes vivants avec des contributions continues
- Votre equipe commerciale est votre meilleure source de veille concurrentielle — creez des moyens sans friction pour la capturer
- Attribuez une vraie responsabilite (une personne, pas un comite) et etablissez une cadence de revision mensuelle
- Utilisez l'IA pour synthetiser les informations entrantes, surveiller les changements des concurrents et rendre les battlecards interrogeables
Quelque part dans votre organisation, il y a une battlecard concurrentielle. Peut-etre dans un lecteur partage. Peut-etre dans une plateforme d'aide a la vente. Peut-etre dans un dossier que quelqu'un a cree il y a deux ans et n'a pas touche depuis.
La battlecard etait probablement bonne quand elle a ete redigee. Quelqu'un a vraiment fait l'effort de rechercher les concurrents, d'elaborer le positionnement et de creer des argumentaires. Elle etait utile — pendant un certain temps.
Puis les concurrents ont change leurs tarifs. Ils ont lance de nouvelles fonctionnalites. Ils ont modifie leur message. Votre propre produit a evolue. Le marche a bouge. La battlecard n'a pas bouge avec lui. Maintenant elle est obsolete, et tout le monde le sait.
Les commerciaux la consultent occasionnellement mais ne lui font pas confiance. Ils reconstituent les informations concurrentielles a partir de leurs propres appels, de collegues, de ce qu'ils peuvent trouver en ligne. La ressource soigneusement creee reste inutilisee parce qu'elle n'est pas fiable.
C'est le cycle de vie des battlecards dans la plupart des entreprises. Creer, negliger, se mefier, ignorer. Il n'est pas necessaire que cela soit ainsi.
Le probleme est de traiter les battlecards comme des documents
Un document est un instantane. Vous le creez, le mettez peut-etre a jour occasionnellement, et il s'eloigne progressivement de la realite. Un systeme est une chose vivante. Il a des entrees qui le maintiennent a jour. Il a des processus qui le maintiennent. Il change a mesure que le monde change.
Les battlecards doivent etre des systemes. La veille concurrentielle n'est pas statique — vos battlecards ne devraient pas l'etre non plus.
Cela necessite deux choses : un moyen de capturer continuellement de nouvelles informations, et un processus pour integrer regulierement ces informations. Sans les deux, meme la meilleure battlecard se degrade.
Facilitez la capture de la veille concurrentielle du terrain
Votre equipe commerciale est la meilleure source de veille concurrentielle. Elle est dans des conversations chaque jour ou les concurrents sont mentionnes. Elle entend des objections, des prix, du positionnement, des forces, des faiblesses — de premiere main, actuelles, reelles.
La plupart de cette intelligence s'evapore. Le commercial entend quelque chose d'interessant, le mentionne peut-etre lors d'une reunion d'equipe, et c'est parti. Aucun enregistrement. Aucun moyen de l'agreger. Aucun moyen de mettre a jour la battlecard.
Creez un moyen sans friction pour que les commerciaux rapportent la veille concurrentielle. Un canal Slack ou ils peuvent deposer des observations. Un formulaire rapide qui prend trente secondes. Une note vocale qu'ils peuvent envoyer apres un appel. Peu importe ce qui convient a votre culture — l'essentiel est que ce soit suffisamment facile pour que les gens le fassent reellement.
Que doivent-ils capturer ?
- Quels concurrents les prospects envisagent-ils ?
- Que disent les prospects de ces concurrents — positif et negatif ?
- Quels tarifs ou offres ont-ils rencontres ?
- Quelles affirmations les concurrents font-ils ?
- Quelles objections surgissent lorsque votre produit est compare aux alternatives ?
Cette veille brute est precieuse. Mais seulement si elle va quelque part.
Attribuez la responsabilite — une vraie responsabilite
Les battlecards sans proprietaires ne sont pas mises a jour. Tout le monde suppose que quelqu'un d'autre s'en occupe. Personne ne le fait.
Attribuez une personne specifique pour etre responsable de chaque battlecard. Pas un comite. Pas une equipe. Une personne dont le travail inclut de maintenir cette battlecard precise et utile. Cela peut etre le marketing produit, la veille concurrentielle ou l'aide a la vente — cela depend de votre organisation.
Ce qui compte, c'est qu'il y a un nom attache, avec une responsabilite explicite et du temps alloue pour le travail.
Le proprietaire n'a pas a faire toute la recherche lui-meme. Mais il est responsable que la battlecard soit a jour. Il examine la veille entrante. Il surveille les changements du marche. Il met a jour le contenu quand il est obsolete. Il est la raison pour laquelle la battlecard reste vivante.
Etablissez une cadence de revision — et respectez-la
Meme avec une bonne veille qui afflue et une responsabilite claire, les mises a jour ne se font pas sans une fonction de forcage.
Etablissez une cadence reguliere pour la revision des battlecards. Mensuelle est generalement appropriee pour le contenu concurrentiel — assez frequente pour saisir les changements, pas trop frequente pour que cela devienne du travail administratif.
La revision n'a pas besoin d'etre elaboree. Le proprietaire se demande :
- Quelle nouvelle veille est arrivee depuis la derniere revision ?
- Le concurrent a-t-il annonce quelque chose — changements de prix, nouvelles fonctionnalites, repositionnement ?
- Notre propre produit ou positionnement a-t-il change de maniere a affecter la comparaison ?
- Y a-t-il des sections qui semblent obsoletes ou que les commerciaux ont remises en question ?
Faites des mises a jour en fonction de ce qui emerge. La plupart des mois, ce sont de petits ajustements. Occasionnellement, c'est une refonte significative. Dans tous les cas, la battlecard reste a jour parce que quelqu'un verifie regulierement.
Mettez la revision au calendrier. Traitez-la comme n'importe quelle autre tache recurrente. Si elle n'est pas programmee, elle ne se fera pas.
Structurez les battlecards pour faciliter les mises a jour
Certains formats de battlecards rendent les mises a jour penibles. Tout est en prose fluide qui doit etre soigneusement reecrite. Ou les informations sont dispersees sur des diapositives de maniere a rendre la recherche de la bonne section fastidieuse.
Concevez la structure de votre battlecard avec la maintenance a l'esprit :
- Sections modulaires. Chaque section est autonome — apercu de l'entreprise, tarification, forces, faiblesses, traitement des objections. Vous pouvez mettre a jour une section sans tout reecrire.
- Sourcing clair. Notez d'ou viennent les informations et quand. « Tarification en date de mars 2024, selon le site web du concurrent. » Cela vous aide a savoir quoi verifier et quand cela pourrait etre obsolete.
- Format coherent. Toutes les battlecards suivent la meme structure. Une fois que vous savez ou trouver l'information dans l'une, vous savez ou la trouver dans toutes.
- Contenu date. Horodatez la battlecard ou les sections cles. Les commerciaux peuvent voir d'un coup d'oeil s'ils regardent quelque chose d'actuel ou quelque chose qui pourrait etre obsolete.
Modules de battlecard essentiels a prioriser : Concentrez-vous sur les modules « Gagner/Perdre » sur lesquels les commerciaux comptent lors des phases finales des opportunites. Incluez un module dedie « Pieges » (questions a poser aux prospects qui mettent en evidence les faiblesses des concurrents) et un module « Rejet rapide » (comment aborder brievement un concurrent s'il n'est qu'un facteur mineur). Ces elements tactiques peuvent etre mis a jour rapidement a mesure que de nouvelles informations du terrain arrivent.
Utilisez l'IA pour accelerer le travail
Maintenir les battlecards a jour prend du temps, principalement en raison du travail manuel : lire la veille, verifier les sites web des concurrents, synthetiser les changements, reecrire les sections. L'IA peut gerer une grande partie de cela.
- Resumez la veille entrante. Lorsque les commerciaux soumettent des observations concurrentielles, l'IA peut synthetiser les tendances. « Au cours du dernier mois, cinq commerciaux ont signale que le concurrent X propose un nouveau modele de tarification. Voici ce qu'ils disent. »
- Surveillez les changements des concurrents. L'IA peut suivre les sites web des concurrents, les communiques de presse et les mises a jour de produits — signalant les changements qui pourraient affecter votre battlecard.
- Redigez des mises a jour. Lorsque de nouvelles informations arrivent, l'IA peut rediger des sections de battlecard mises a jour pour revision humaine. Vous editez plutot que de rediger de zero.
- Repondez aux questions a partir de la battlecard. Au lieu que les commerciaux lisent tout le document, ils demandent « Quel est notre positionnement contre le concurrent X sur les tarifs ? » et obtiennent une reponse synthetisee. La battlecard devient interrogeable, pas seulement lisible.
Cela n'elimine pas le besoin de jugement humain. Quelqu'un decide toujours ce qui compte, valide l'exactitude et s'assure que le positionnement est correct. Mais l'IA gere le travail fastidieux qui fait de la maintenance un fardeau.
Rendez la battlecard accessible la ou les commerciaux travaillent
Une battlecard que personne ne peut trouver est une battlecard que personne n'utilise. N'enterrez pas le contenu concurrentiel dans une structure de dossiers qui necessite de l'archeologie pour naviguer.
Mettez-la la ou les commerciaux sont deja — integree a votre CRM, accessible via vos outils de vente, recherchable quand ils en ont besoin. Mieux encore, faites en sorte que les commerciaux puissent obtenir des informations concurrentielles sans meme ouvrir la battlecard.
« Quelles sont les principales objections lorsque nous sommes en concurrence avec X ? »
Ils demandent, ils obtiennent la reponse, ils retournent a leur appel. La battlecard est la source, mais l'interface est l'acces instantane.
L'objectif est la veille concurrentielle au moment du besoin — quand un commercial prepare un appel, quand un concurrent est mentionne dans la conversation, quand une objection doit etre traitee. Si la battlecard est difficile d'acces, les commerciaux ne l'utiliseront pas, peu importe la qualite du contenu.
Les battlecards n'ont de valeur que si elles sont fiables
Elles ne sont fiables que si elles sont a jour. Elles ne sont a jour que s'il y a un systeme pour les maintenir ainsi.
Capturez la veille en continu. Attribuez une vraie responsabilite. Revisez regulierement. Structurez pour faciliter les mises a jour. Utilisez l'IA pour reduire la charge. Rendez le contenu accessible.
C'est le systeme. Ce n'est pas complique, mais cela demande de la discipline. L'alternative est des battlecards qui semblent impressionnantes quand elles sont creees et ramassent la poussiere pour toujours apres.
Vous avez probablement vu ce film. Il est temps d'essayer quelque chose de different.
JoySuite maintient la veille concurrentielle a jour et accessible. Les commerciaux posent des questions et Joy repond a partir de vos battlecards — toujours a jour, toujours disponible. Combine avec des connecteurs vers vos systemes existants, les informations concurrentielles atteignent les commerciaux quand ils en ont besoin, pas enterrees dans un dossier qu'ils ne trouveront jamais.
