Puntos clave
- Los precios por puesto ofrecen previsibilidad, pero crean racionamiento, software sin usar y barreras de adopción, especialmente para la IA donde el uso varía drásticamente según el usuario
- Los precios basados en uso alinean el costo con el valor, pero requieren controles presupuestarios para evitar sorpresas: busque topes de gasto y alertas
- Están surgiendo modelos híbridos que combinan puestos ilimitados con consumo basado en uso, ofreciendo lo mejor de ambos enfoques
Al evaluar herramientas de IA, la mayoría de las organizaciones se enfocan en las funcionalidades. ¿Qué puede hacer? ¿Se integra con nuestros sistemas? ¿Es buena la IA?
Estas preguntas importan. Pero hay otra pregunta que a menudo determina si la IA realmente tiene éxito en su organización: ¿cómo cobra el proveedor?
Los modelos de precios crean incentivos. Moldean comportamientos. Determinan quién obtiene acceso, cómo se propaga la adopción y si la economía realmente funciona a escala. Elegir el modelo incorrecto puede condenar una iniciativa de IA que habría tenido éxito bajo otros términos.
Entendiendo los precios por puesto
Los precios por puesto son familiares. Paga una cantidad fija por cada usuario que tiene acceso a la herramienta. Así se ha vendido la mayoría del software empresarial durante décadas.
El atractivo es obvio: costos predecibles. Si tiene 500 usuarios a $30/mes cada uno, sabe exactamente lo que gastará: $180,000 por año. La presupuestación es simple. Finanzas lo aprueba una vez, y el número no cambia.
Los costos predecibles y el valor predecible no son lo mismo. Los precios por puesto garantizan lo primero mientras oscurecen lo segundo.
Pero los precios por puesto tienen implicaciones ocultas para la IA que no tienen para el software tradicional.
El problema del racionamiento. A $30 por puesto, no puede permitirse dar acceso a todos. Alguien decide quién obtiene las licencias. Esto significa que alguien está decidiendo quién obtiene innovación y quién no. A menudo, las personas que más se beneficiarían, los trabajadores de primera línea con tareas repetitivas, son los últimos en la fila.
El problema del software abandonado. La adopción de software empresarial típicamente oscila entre el 40-60%. Paga por puestos que nunca se usan. Pero la línea presupuestaria se ve limpia, así que nadie nota el desperdicio.
El freno a la adopción. Cada expansión requiere una batalla presupuestaria. "Necesitamos más puestos" se convierte en un punto de fricción. La adopción exitosa se castiga con costos más altos, creando un incentivo perverso para limitar el crecimiento.
Entendiendo los precios basados en uso
Los precios basados en uso cobran por lo que realmente consume. En IA, esto típicamente significa pagar por consultas, tokens o ciclos de cómputo.
La lógica es elegante: pagar por el valor recibido. Los usuarios intensivos pagan más porque obtienen más. Los usuarios ligeros pagan menos. Los no usuarios no pagan nada. El precio se alinea automáticamente con el beneficio.
Los precios basados en uso eliminan la barrera de entrada. Cuando agregar un usuario no cuesta nada hasta que realmente usa la herramienta, puede dar acceso a toda su organización desde el primer día. Esto cambia fundamentalmente cómo puede propagarse la adopción.
Pero los precios basados en uso tienen sus propios desafíos.
Incertidumbre presupuestaria. Si no sabe cuánto usarán la herramienta las personas, no sabe qué gastará. Los equipos de finanzas entrenados en partidas predecibles se ponen nerviosos.
El riesgo de descontrol. Un equipo descubre un caso de uso intensivo de IA, y de repente su factura se dispara. Sin controles, los precios basados en uso pueden crear sorpresas desagradables.
La tentación de restringir. Cuando el uso cuesta dinero, hay presión para limitarlo. Las organizaciones pueden desalentar la exploración o crear procesos de aprobación burocráticos que anulan el propósito de tener IA.
Por qué la IA es diferente
El modelo por puesto funcionaba razonablemente bien para el software tradicional porque los patrones de uso eran relativamente uniformes. Un usuario de CRM consumía aproximadamente los mismos recursos que otro. El costo marginal de atender a cada usuario era mínimo y consistente.
La IA rompe este modelo.
La diferencia potencial en consumo de recursos entre un usuario intensivo que ejecuta análisis complejos y un usuario casual que hace preguntas simples.
La IA tiene costos marginales reales. Cada consulta consume recursos de cómputo. Las preguntas complejas cuestan más que las simples. Analizar un documento cuesta más que responder una pregunta rápida. Un usuario intensivo podría generar costos cientos de veces mayores que un usuario casual.
Cuando cobra a ambos usuarios el mismo precio por puesto, la economía no coincide con la realidad. Está sobrecobrando a usuarios ligeros o subsidiando a usuarios intensivos. Ninguno crea incentivos saludables para la adopción.
El enfoque híbrido
Algunos proveedores han encontrado un punto medio: puestos ilimitados con consumo basado en uso.
Este modelo separa el acceso del costo. Todos pueden tener la herramienta: sin racionamiento, sin batallas de licencias, sin decidir quién merece acceso a la IA. Pero el costo real sigue el uso, así que paga por el valor entregado en lugar del valor potencial teorizado.
La clave para que esto funcione son los controles presupuestarios. Topes de gasto que garantizan su costo máximo. Alertas que avisan antes de alcanzar los umbrales. Visibilidad sobre qué equipos y casos de uso están impulsando el consumo. Estos controles hacen que los precios basados en uso sean tan manejables como los precios por puesto, mientras preservan sus ventajas.
El modelo híbrido crea diferentes incentivos:
- Todos pueden probar la IA sin esperar la asignación de puestos
- La adopción no se castiga, solo se mide
- El costo sigue el valor real, facilitando el cálculo del ROI
- Los equipos que encuentran valiosa la IA la usan más; los equipos que no, incurren en costos mínimos
Calculando la comparación real
Para comparar modelos correctamente, necesita pensar más allá del precio de etiqueta.
Para precios por puesto:
- ¿Cuál es su tasa de adopción realista? (El promedio de la industria es 40-60%)
- ¿Cuál es su costo efectivo por usuario activo? (Precio de etiqueta dividido por la tasa de adopción)
- ¿Cuál es el costo del despliegue retrasado mientras obtiene más puestos?
- ¿Cuál es el costo de la IA sombra cuando los usuarios excluidos encuentran alternativas?
Para precios basados en uso:
- ¿Cuáles serán probablemente sus patrones de uso reales?
- ¿Qué controles existen para prevenir costos descontrolados?
- ¿Puede establecer presupuestos por departamento?
- ¿Qué pasa si alcanza su tope a mitad de mes?
Considere una empresa de 500 personas evaluando IA. Precios por puesto a $30/usuario = $180K/año. Pero si solo el 40% la usa activamente, el costo efectivo es $75 por usuario activo. Mientras tanto, precios basados en uso con un tope de $100K podría proporcionar más valor a menor costo, con el beneficio de que todos tienen acceso desde el primer día.
Preguntas para hacer a los proveedores
Ya sea que evalúe opciones por puesto o basadas en uso, estas preguntas revelan la verdadera historia.
Para proveedores por puesto:
- ¿Cuál es la adopción real entre sus clientes después de 12 meses?
- ¿Cómo manejan los clientes a los usuarios que necesitan acceso ocasional?
- ¿Cuál es el proceso y el tiempo para agregar puestos?
- ¿Hay compromisos mínimos o contratos anuales?
Para proveedores basados en uso:
- ¿Podemos establecer un tope de gasto firme?
- ¿Qué alertas y visibilidad obtenemos al acercarnos a los límites?
- ¿Podemos asignar presupuestos por equipo o departamento?
- ¿Qué pasa si alcanzamos nuestro tope: se detiene el acceso o se acumulan los excedentes?
Desconfíe de los proveedores que no pueden explicar claramente su modelo de precios o que parecen sorprendidos por preguntas detalladas. La opacidad en los precios a menudo oculta términos desfavorables que solo emergen después de haberse comprometido.
Adaptando el modelo a la organización
Diferentes organizaciones pueden genuinamente estar mejor adaptadas a diferentes modelos.
Los precios por puesto podrían funcionar si:
- Tiene una base de usuarios bien definida con necesidades consistentes
- Confía en una alta adopción entre todos los usuarios con licencia
- La previsibilidad presupuestaria importa más que la amplitud del acceso
- Acepta un despliegue por fases en lugar de acceso universal
Los precios basados en uso podrían funcionar si:
- Quiere acceso universal desde el primer día
- Los patrones de uso variarán significativamente por usuario y equipo
- Quiere que el costo siga el valor real entregado
- Tiene controles presupuestarios establecidos para evitar sorpresas
El modelo híbrido podría ser mejor si:
- Quiere los beneficios de acceso del uso con la previsibilidad de los topes
- Está desplegando en una organización grande con casos de uso diversos
- Quiere medir el ROI con precisión al rastrear el uso contra los resultados
El impacto oculto en la adopción
Esto es lo que muchas organizaciones no ven: el modelo de precios afecta la adopción de maneras que no son obvias hasta después.
Los precios por puesto crean una dinámica de "los que tienen y los que no". Las personas sin licencias se las arreglan sin ella o encuentran alternativas de IA sombra. La adopción organizacional se fragmenta.
Los precios basados en uso pueden crear ansiedad de uso si no se manejan bien. Las personas podrían dudar en experimentar, sabiendo que cada consulta cuesta dinero. Esto anula el propósito de la IA, que prospera con la exploración.
El modelo correcto es el que fomenta el comportamiento que desea: acceso amplio, experimentación activa y creación de valor. ¿Qué modelo de precios hace eso para su organización?
Los mejores proveedores entienden esto y diseñan sus precios para habilitar la adopción, no solo para extraer ingresos. Quieren que tenga éxito porque el éxito significa expansión. Los precios que crean fricción van en contra de los intereses de todos.
Tomando la decisión
El modelo de precios debe ser parte de su lista de verificación de evaluación, no una ocurrencia tardía. Considere:
- Modele sus escenarios. ¿Cuánto cuesta cada modelo de precios con adopción del 30%, 50% y 80%? ¿Qué pasa en el año dos cuando los patrones de uso se aclaran?
- Considere la pregunta del acceso. ¿Quién quiere que tenga acceso a la IA? ¿Cómo cada modelo habilita o restringe eso?
- Evalúe los controles. ¿Qué herramientas de gestión presupuestaria existen? ¿Cómo funcionan en la práctica, no solo en las presentaciones de ventas?
- Piense en la expansión. Cuando la IA tenga éxito y quiera expandirse, ¿qué hace cada modelo a sus costos y complejidad?
El modelo de precios que elija crea la estructura dentro de la cual ocurre la adopción de IA. Hágalo bien, y la adopción fluye naturalmente. Hágalo mal, y luchará contra la estructura incluso cuando la tecnología funcione perfectamente.
JoySuite utiliza precios basados en uso con usuarios ilimitados, más Budget Shield para limitar el gasto para que los costos nunca lo sorprendan. Toda su organización obtiene acceso desde el primer día, sin racionamiento, sin conteo de puestos. Y con capacidades empresariales completas, paga por la IA que realmente usa mientras obtiene todo lo que necesita para transformar cómo trabaja su equipo.
