Wichtige Erkenntnisse
- Battlecards scheitern, wenn sie als statische Dokumente statt als lebendige Systeme mit kontinuierlichen Inputs behandelt werden
- Ihr Vertriebsteam ist Ihre beste Quelle fur Wettbewerbsintelligenz - schaffen Sie reibungslose Wege, um diese zu erfassen
- Weisen Sie echte Verantwortung zu (eine Person, kein Komitee) und legen Sie einen monatlichen Review-Rhythmus fest
- Nutzen Sie KI, um eingehende Informationen zu synthetisieren, Wettbewerberanderungen zu uberwachen und Battlecards abfragbar zu machen
Irgendwo in Ihrer Organisation gibt es eine Competitive Battlecard. Vielleicht in einem geteilten Laufwerk. Vielleicht in einer Sales-Enablement-Plattform. Vielleicht in einem Ordner, den jemand vor zwei Jahren erstellt und seitdem nicht mehr angefasst hat.
Die Battlecard war wahrscheinlich gut, als sie geschrieben wurde. Jemand hat echte Arbeit in die Recherche der Wettbewerber, die Ausarbeitung der Positionierung und die Erstellung von Gesprachsleitfaden gesteckt. Sie war nutzlich - fur eine Weile.
Dann anderten die Wettbewerber ihre Preise. Sie fuhrten neue Funktionen ein. Sie anderten ihre Botschaft. Ihr eigenes Produkt entwickelte sich weiter. Der Markt bewegte sich. Die Battlecard bewegte sich nicht mit. Jetzt ist sie veraltet, und jeder weiss es.
Mitarbeiter werfen gelegentlich einen Blick darauf, vertrauen ihr aber nicht. Sie setzen Wettbewerbsinformationen aus eigenen Gesprachen, von Kollegen und aus dem Internet zusammen. Die sorgfaltig erstellte Ressource liegt ungenutzt, weil sie nicht zuverlassig ist.
Das ist der Battlecard-Lebenszyklus in den meisten Unternehmen. Erstellen, vernachlassigen, misstrauen, ignorieren. Das muss nicht so sein.
Das Problem ist, Battlecards als Dokumente zu behandeln
Ein Dokument ist eine Momentaufnahme. Sie erstellen es, aktualisieren es vielleicht gelegentlich, und es entfernt sich allmahlich von der Realitat. Ein System ist etwas Lebendiges. Es hat Inputs, die es aktuell halten. Es hat Prozesse, die es pflegen. Es andert sich, wenn sich die Welt andert.
Battlecards mussen Systeme sein. Wettbewerbsintelligenz ist nicht statisch - Ihre Battlecards sollten es auch nicht sein.
Das erfordert zwei Dinge: einen Weg, neue Informationen kontinuierlich zu erfassen, und einen Prozess, diese Informationen regelmasig einzuarbeiten. Ohne beides verfault selbst die beste Battlecard.
Machen Sie es einfach, Wettbewerbsinformationen aus dem Feld zu erfassen
Ihr Vertriebsteam ist die beste Quelle fur Wettbewerbsintelligenz. Sie fuhren taglich Gesprache, in denen Wettbewerber zur Sprache kommen. Sie horen Einwande, Preise, Positionierung, Starken, Schwachen - aus erster Hand, aktuell, real.
Die meisten dieser Informationen verpuffen. Der Mitarbeiter hort etwas Interessantes, erwahnt es vielleicht in einem Teammeeting, und es ist weg. Keine Aufzeichnung. Keine Moglichkeit, es zu aggregieren. Keine Moglichkeit, die Battlecard zu aktualisieren.
Schaffen Sie einen reibungslosen Weg fur Mitarbeiter, Wettbewerbsinformationen zu melden. Einen Slack-Kanal, in dem sie Beobachtungen posten konnen. Ein schnelles Formular, das dreissig Sekunden dauert. Eine Sprachnachricht, die sie nach einem Gesprach senden konnen. Was immer zu Ihrer Kultur passt - der Schlussel ist, dass es einfach genug ist, damit Leute es tatsachlich tun.
Was sollten sie erfassen?
- Welche Wettbewerber ziehen Interessenten in Betracht?
- Was sagen Interessenten uber diese Wettbewerber - positiv und negativ?
- Welche Preise oder Pakete sind ihnen begegnet?
- Welche Behauptungen stellen Wettbewerber auf?
- Welche Einwande kommen auf, wenn Ihr Produkt mit Alternativen verglichen wird?
Diese Rohinformationen sind Gold wert. Aber nur, wenn sie irgendwo landen.
Weisen Sie Verantwortung zu - echte Verantwortung
Battlecards ohne Verantwortliche werden nicht aktualisiert. Jeder nimmt an, jemand anderes kummert sich darum. Niemand tut es.
Weisen Sie einer bestimmten Person die Verantwortung fur jede Battlecard zu. Keinem Komitee. Keinem Team. Einer Person, deren Aufgabe es ist, diese Battlecard korrekt und nutzlich zu halten. Das konnte Produktmarketing, Wettbewerbsintelligenz oder Sales Enablement sein - es hangt von Ihrer Organisation ab.
Wichtig ist, dass ein Name damit verbunden ist, mit klarer Verantwortung und zugewiesener Zeit fur die Arbeit.
Der Verantwortliche muss nicht alle Recherchen selbst durchfuhren. Aber er ist dafur verantwortlich, dass die Battlecard aktuell ist. Er pruft eingehende Informationen. Er beobachtet Marktveranderungen. Er aktualisiert Inhalte, wenn sie veraltet sind. Er ist der Grund, warum die Battlecard lebendig bleibt.
Legen Sie einen Review-Rhythmus fest - und halten Sie ihn ein
Selbst mit guten eingehenden Informationen und klarer Verantwortung passieren Updates nicht ohne einen Zwangsmechanismus.
Legen Sie einen regelmasigen Rhythmus fur Battlecard-Reviews fest. Monatlich ist normalerweise richtig fur Wettbewerbsinhalte - haufig genug, um Anderungen zu erfassen, aber nicht so haufig, dass es zur Beschaftigungstherapie wird.
Das Review muss nicht aufwendig sein. Der Verantwortliche fragt:
- Welche neuen Informationen sind seit dem letzten Review eingegangen?
- Hat der Wettbewerber etwas angekundigt - Preisanderungen, neue Funktionen, Neupositionierung?
- Hat sich unser eigenes Produkt oder unsere Positionierung in einer Weise geandert, die den Vergleich beeinflusst?
- Gibt es Abschnitte, die veraltet wirken oder die Mitarbeiter hinterfragt haben?
Nehmen Sie basierend auf dem, was auftaucht, Aktualisierungen vor. Die meisten Monate sind es kleine Anpassungen. Gelegentlich ist es eine umfassende Uberarbeitung. So oder so bleibt die Battlecard aktuell, weil jemand regelmasig pruft.
Setzen Sie das Review in den Kalender. Behandeln Sie es wie jede andere wiederkehrende Aufgabe. Wenn es nicht geplant ist, passiert es nicht.
Strukturieren Sie Battlecards fur einfache Aktualisierung
Manche Battlecard-Formate machen Updates schmerzhaft. Alles ist in fliessender Prosa geschrieben, die sorgfaltig umformuliert werden muss. Oder Informationen sind uber Folien verstreut, sodass es muhsam ist, den richtigen Abschnitt zu finden.
Gestalten Sie Ihre Battlecard-Struktur mit Blick auf die Wartung:
- Modulare Abschnitte. Jeder Abschnitt steht fur sich - Unternehmensubersicht, Preise, Starken, Schwachen, Einwandbehandlung. Sie konnen einen Abschnitt aktualisieren, ohne alles neu zu schreiben.
- Klare Quellenangaben. Notieren Sie, woher Informationen stammen und wann. "Preise Stand Marz 2024, laut Wettbewerber-Website." Das hilft Ihnen zu wissen, was zu verifizieren ist und wann es veraltet sein konnte.
- Einheitliches Format. Alle Battlecards folgen der gleichen Struktur. Sobald Sie wissen, wo Informationen in einer zu finden sind, wissen Sie es fur alle.
- Datierte Inhalte. Versehen Sie die Battlecard oder wichtige Abschnitte mit einem Zeitstempel. Mitarbeiter konnen auf einen Blick sehen, ob sie etwas Aktuelles oder potenziell Veraltetes betrachten.
Wesentliche Battlecard-Module, die priorisiert werden sollten: Konzentrieren Sie sich auf "Kill/Win"-Module, auf die Mitarbeiter in finalen Deal-Phasen vertrauen. Fugen Sie ein dediziertes "Landminen"-Modul hinzu (Fragen, die Interessenten gestellt werden sollten und Schwachen der Wettbewerber aufdecken) sowie ein "Schnell-Abwehr"-Modul (wie man einen Wettbewerber kurz anspricht, wenn er nur ein Nebenfaktor ist). Diese taktischen Elemente konnen schnell aktualisiert werden, wenn neue Feldinformationen eintreffen.
Nutzen Sie KI, um die Arbeit zu beschleunigen
Battlecards aktuell zu halten ist zeitaufwendig, hauptsachlich wegen der manuellen Arbeit: Informationen durchlesen, Wettbewerber-Websites prufen, Anderungen synthetisieren, Abschnitte neu schreiben. KI kann vieles davon ubernehmen.
- Eingehende Informationen zusammenfassen. Wenn Mitarbeiter Wettbewerbsbeobachtungen einreichen, kann KI Muster synthetisieren. "Im letzten Monat haben funf Mitarbeiter berichtet, dass Wettbewerber X mit einem neuen Preismodell fuhrt. Hier ist, was sie sagen."
- Wettbewerberanderungen uberwachen. KI kann Wettbewerber-Websites, Pressemitteilungen und Produktupdates verfolgen - und Anderungen markieren, die Ihre Battlecard betreffen konnten.
- Updates entwerfen. Wenn neue Informationen eingehen, kann KI aktualisierte Battlecard-Abschnitte zur menschlichen Uberprufung entwerfen. Sie bearbeiten, statt von Grund auf zu schreiben.
- Fragen aus der Battlecard beantworten. Statt dass Mitarbeiter das gesamte Dokument durchlesen, fragen sie: "Wie ist unsere Positionierung gegenuber Wettbewerber X beim Preis?" und erhalten eine synthetisierte Antwort. Die Battlecard wird abfragbar, nicht nur lesbar.
Das ersetzt nicht die Notwendigkeit menschlicher Beurteilung. Jemand entscheidet immer noch, was wichtig ist, validiert die Genauigkeit und stellt sicher, dass die Positionierung stimmt. Aber KI ubernimmt die Routinearbeit, die die Wartung als Last erscheinen lasst.
Machen Sie die Battlecard dort zuganglich, wo Mitarbeiter arbeiten
Eine Battlecard, die niemand finden kann, ist eine Battlecard, die niemand nutzt. Vergraben Sie Wettbewerbsinhalte nicht in einer Ordnerstruktur, die Archaologie erfordert, um sie zu navigieren.
Platzieren Sie sie dort, wo Mitarbeiter bereits sind - integriert in Ihr CRM, zuganglich uber Ihre Vertriebstools, durchsuchbar, wenn sie sie brauchen. Noch besser: Ermoglichen Sie es Mitarbeitern, Wettbewerbsinformationen zu erhalten, ohne die Battlecard uberhaupt zu offnen.
"Was sind die Haupteinwande, wenn wir gegen X konkurrieren?"
Sie fragen, bekommen die Antwort, und sind wieder in ihrem Gesprach. Die Battlecard ist die Quelle, aber die Schnittstelle bietet sofortigen Zugang.
Das Ziel ist Wettbewerbsintelligenz im Moment des Bedarfs - wenn ein Mitarbeiter sich auf ein Gesprach vorbereitet, wenn ein Wettbewerber in der Konversation auftaucht, wenn ein Einwand behandelt werden muss. Wenn die Battlecard schwer zuganglich ist, werden Mitarbeiter sie nicht nutzen, egal wie gut der Inhalt ist.
Battlecards sind nur wertvoll, wenn ihnen vertraut wird
Ihnen wird nur vertraut, wenn sie aktuell sind. Sie sind nur aktuell, wenn es ein System gibt, das sie so halt.
Erfassen Sie Informationen kontinuierlich. Weisen Sie echte Verantwortung zu. Uberprufen Sie regelmasig. Strukturieren Sie fur einfache Updates. Nutzen Sie KI, um den Aufwand zu reduzieren. Machen Sie Inhalte zuganglich.
Das ist das System. Es ist nicht kompliziert, aber es erfordert Disziplin. Die Alternative sind Battlecards, die bei der Erstellung beeindruckend aussehen und danach fur immer Staub ansetzen.
Sie haben diesen Film wahrscheinlich schon gesehen. Zeit, etwas anderes zu versuchen.
JoySuite halt Wettbewerbsintelligenz aktuell und zuganglich. Mitarbeiter stellen Fragen und Joy antwortet aus Ihren Battlecards - immer aktuell, immer verfugbar. Kombiniert mit Konnektoren zu Ihren bestehenden Systemen erreichen Wettbewerbserkenntnisse Mitarbeiter, wenn sie sie brauchen, nicht vergraben in einem Ordner, den sie nie finden werden.
